ในห้วงเศรษฐกิจ ที่ทุกคนต้องอยู่กับการแข่งขัน ทำอย่างไรที่จะให้ได้มาซึ่งรายได้ ที่สามารถเลี้ยงปากท้อง ครอบครัว หรือธุรกิจ ให้เดินหน้าต่อไปได้ บวกกับสถานการณ์โควิด-19 ที่ทำให้หลายธุรกิจต้องปรับตัว รับความสั่นคลอนที่เกิดขึ้น หากใครล้ม แล้วพยุงตัวเองให้กลับมายืนไม่ได้ ก็อาจจะต้องพับกิจการ เพื่อไม่ให้บาดเจ็บเกินเยียวยา
วันนี้ “ไทยรัฐออนไลน์” จะพาไปพูดคุยกับ “ดาวใจ ศรลัมพ์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ขวัญดาว-โปรเจกต์ จำกัด หนึ่งในหุ้นส่วนแบรนด์ “ณ หทัย” (Na Ha Thai) ธุรกิจ Start Up ที่เกิดขึ้นจากความตั้งใจในการดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตสารสกัดจากกาแฟ เพื่อนำมาเป็นส่วนประกอบหลักในผลิตภัณฑ์บำรุงผิวหน้า ก่อนที่จะแตกไลน์เป็นผลิตภัณฑ์อื่นๆ โดยเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าเกษตรของไทย เพิ่มศักยภาพเกษตรกรไทย โดยนักวิจัยไทย กระทั่งเกิดเป็นสินค้าแบรน์ไทย ที่เป็นความภูมิใจ
จุดเริ่มต้นของ “ณ หทัย”
คุณดาว เล่าให้ฟังว่า จุดเริ่มต้นคือ หุ้นส่วนของเราคนหนึ่ง เปิดร้านกาแฟ ทำให้ตนได้มีโอกาสตามขึ้นไปที่ไร่กาแฟ จึงได้เห็นปัญหาในพื้นที่ เริ่มตั้งแต่การเก็บกาแฟของชาวเขา ด้วยวิธีการรูดเม็ดกาแฟจากต้น ไม่ใช่การเก็บทีละลูก ซึ่งวิธีการดังกล่าว จะทำให้ต้นกาแฟเกิดบาดแผล และจะทำให้ผลผลิตน้อยลงเรื่อยๆ จนถึงวันหนึ่งก็ต้องตัดทิ้ง อีกทั้งเม็ดกาแฟทั้งผลจะขายอยู่ที่กิโลกรัมละ 18-30 บาท ซึ่งเป็นราคาต่างจากเมล็ดกาแฟคั่วหลายเท่า ทำให้ชาวเขาปลูกกาแฟลดลงเรื่อยๆ
นอกจากนี้ ยังได้เห็นเปลือกกาแฟจำนวนมากที่ถูกทิ้งจนเน่า ส่งกลิ่นเหม็นและแมลงรบกวน จึงมีความคิดที่จะเริ่มทำวิจัยหาสารสกัดจากเปลือกกาแฟ เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม จนพบว่า ในเปลือกกาแฟ เต็มไปด้วยสานต้านอนุมูลอิสระ ที่ช่วยในเรื่องของริ้วรอย ความกระจ่างใส จึงเข้าไปเจรจาซื้อขายเปลือกกาแฟจากชาวบ้าน
แต่การพูดคุยกับกลุ่มชาวเขาผู้ปลูกกาแฟ ไม่ง่ายอย่างที่คิด เพราะการนำเทคโนโลยีเข้าไปในพื้นที่ ดูเหมือนจะเป็นสิ่งแปลกใหม่ ชาวบ้านส่วนมาก เคยได้รับประสบการณ์ไม่ดีจากนายทุนที่เข้ามาเอาเปรียบ ทำให้ชาวบ้านมีกำแพงกั้นระหว่างคนที่จะเข้ามาเจรจาธุรกิจ หรือซื้อขายผลผลิต แม้ว่าผลผลิตเหล่านั้น จะเป็นเพียงขยะที่ชาวบ้านปล่อยให้เน่าไปตามธรรมชาติก็ตาม
เพราะความพยายาม และความตั้งใจ ที่จะช่วยเหลือเกษตรกรผู้ปลูกกาแฟ ทำให้ทาง “ณ หทัย” ไม่ยอมแพ้ที่จะเจรจากับชาวบ้าน ซึ่งใช้เวลาร่วม 8 เดือน ในการเข้าถึง และวันที่ชาวบ้านยอมเจรจาด้วยก็มาถึง จากเปลือกกาแฟที่ถูกทิ้ง ปล่อยเน่า ทาง “ณ หทัย” ได้เข้าไปรับซื้อเปลือกกาแฟดังกล่าว หลังจากที่เกษตรกรนำมาขัดสี และนำเข้าโรงอบพลังงานแสงอาทิตย์ ภายใน 24 ชม. ในราคากิโลกรัมละ 400 บาท ถือเป็นการสร้างรายได้ให้เกษตรกรเป็นอย่างมาก
แบรนด์สายเขียว
ด้วยจุดเริ่มต้นที่ว่า เราอยากเป็นแบรนด์ที่สร้างมูลค่าเพิ่มให้สินค้า และพยายามหาส่วนผสม (ingredient) ที่มาจากพืชผลในประเทศ เพื่อลดต้นทุนในการผลิต ลดปัญหาสิ่งแวดล้อม สร้างการมีส่วนร่วมของชุมชน ในขณะเดียวกันลูกค้าก็จะได้รับสิ่งที่ดีกลับไปด้วยเช่นกัน
ดังนั้น ไม่ใช่แค่ว่า เรารับซื้อเปลือกกาแฟมาจากชาวบ้านอย่างเดียว แต่ในวันที่เราตัดสินใจว่าจะทำผลิตภัณฑ์ เราพาอาจารย์ที่ปรึกษา ด้านเทคโนโลยีชีวภาพ เทคโนโลยีสิ่งแวดล้อม และแอนตี้ออกซิแดนท์ ขึ้นไปตรวจสอบคุณภาพดิน คุณภาพน้ำที่ใช้ปลูกกาแฟ เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีสารเคมีอยู่ในกระบวนการผลิต ตั้งแต่ต้นน้ำ ไปจนถึงการสกัดเป็นส่วนผสม เพื่อใช้ในผลิตภัณฑ์ กระทั่งขายให้กับผู้บริโภค
จากกาแฟ แตกไลน์มาที่ข้าว
ข้าวทับทิมชุมแพ และมะลินิลสุรินทร์ โดยวิสาหกิจชุมชนแปลงนาสะอาด จังหวัดกำแพงเพชร ซึ่งเป็นข้าวโภชนาการสูง แต่เกษตรกรสามารถขายได้เพียงกิโลกรัมละ 50 บาท ทำให้เกษตรกรคิดว่า จะทำอย่างไรที่จะสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับข้าวได้
ณ หทัย จึงเริ่มทำวิจัยเกี่ยวกับเรื่องข้าว จนได้ออกมาเป็นน้ำมันรำข้าว ที่เป็น “Face Oil” ซึ่งสกัดมาจากข้าวมะลินิลสุรินทร์ (ยังอยู่ในขั้นตอนการวิจัย) ซึ่งจะมีสารกลุ่มแกมมาออริซานอล ที่ช่วยลดการอักเสบบนผิวได้ดีมากๆ จากนั้นก็ค่อยๆ ขยายไปยัง ฟังก์ชันนอลฟู้ด (functional food) ผลิตภัณฑ์อาหาร ที่ทำหน้าที่เฉพาะเจาะจงในการส่งเสริมสุขภาพ จนได้มาเป็น “น้ำมันรำข้าว” แบบรับประทาน ซึ่งคาดว่าจะออกมาเป็นผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ประมาณต้นปีหน้า
ยังไม่หมดเพียงเท่านั้น หลังจากที่นำรำข้าว มาสกัดเป็นน้ำมันแล้ว จะยังเหลือกากข้าวอีกจำนวนหนึ่ง จึงต้องคิดต่อยอดว่า จะเอาไปทำอะไรได้อีก จนเกิดมาเป็น “คอมบุชะ” ชาหมัก จากกากรำข้าวทับทิมชุมแพ กับเปลือกเชอร์รีผลกาแฟ และดอกชาอู่หลง จนเกิดแผ่นเซลลูโลส ที่ให้สารโพรไบโอติกส์ ซึ่งดีต่อระบบย่อยอาหารของร่างกาย ช่วยปรับสมดุลลำไส้ และช่วยการขับถ่าย
จากที่เกษตรกรเคยขายข้าวได้กิโลกรัมละ 50 บาท เมื่อนำ “รำ” หรือ กากข้าว มาสกัดเป็นน้ำมัน นำมาขายให้กับทาง ณ หทัย ในราคาลิตรละ 20,000 บาท ซึ่งเป็นราคาที่ชาวบ้านตั้งขึ้นมาเอง รวมถึงตั้งโรงงานขนาดเล็กภายในวิสาหกิจชุมชน เพื่อผลิต “คอมบุชะ” ทำให้เกษตรกรในวิสาหกิจชุมชน มีรายได้มากขึ้นต่อเดือนมากสุด 500,000 บาท ซึ่งยังไม่รวมรายได้ที่เขาได้จากการขายข้าว รวมไปถึงสร้างงานให้กับคนในชุมชนด้วย
ความโชคดี จากความไม่มี
ถ้าจะถามว่า “ณ หทัย” ทำการตลาดอย่างไร คุณดาว เล่าว่า ณ หทัย ทำการตลาดผ่านคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งอย่างเดียว เนื่องจากแบรนด์ตั้งราคาผลิตภัณฑ์บวกไว้ที่ 30% จากต้นทุน ซึ่งการตั้งราคาดังกล่าว ผิดเพี้ยนไปจากความเป็นจริง ทำให้เราไม่สามารถนำสินค้าเข้าไปวางขายในห้าง หรือในร้านมัลติแบรนด์ได้ เพราะจะมีค่าดำเนินการ หรือ ค่า GP อยู่ที่ประมาณ 40-50% ซึ่งแม้จะขายได้หมด แต่ก็ทำให้เข้าเนื้อ
จากเดิมเราตั้งกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าไว้ที่อายุ 25-50 ปี แต่ตอนนี้เรากลับได้กลุ่มลูกค้าวัยรุ่นที่อายุต่ำกว่า 25 ปี เข้ามาด้วย ซึ่งการทำการตลาดของแบรนด์ เราจะให้ลูกค้าเห็นความเป็นมาของ “ณ หทัย” ตั้งแต่จุดเริ่มต้น ตั้งแต่การเลือกกาแฟ ตรวจสอบน้ำ ตรวจสอบดิน ลงพื้นที่ เพื่อให้ลูกค้าอินไปกับแบรนด์ อินไปกับสินค้าของเรา
จนวันหนึ่งเกิดกระแสพูดถึงแบรนด์ในโลกทวิตเตอร์ ตอนนั้นตกใจว่าเกิดอะไรขึ้น เพราะเราเล่นทวิตเตอร์ไม่เป็น กระทั่งมีลูกค้าที่เป็นกลุ่มวัยรุ่นอินบ็อกซ์เข้ามาในเฟซบุ๊กแนะนำว่า ต้องมีอินสตาแกรม ต้องมีทวิตเตอร์ พร้อมกับแนะนำว่า ต้องสมัครอย่างไร เล่นอย่างไร เข้าไปตอบคนที่มาเมนชั่นถึงอย่างไร เหมือนลูกค้ากลุ่มนี้มีส่วนช่วยสร้างแบรนด์ของเรา เพราะเขาอยากเห็นเราเดินต่อไปได้
ขณะที่ช่วงโควิด-19 ที่ผ่านมา แบรนด์ได้รับผลกระทบค่อนข้างน้อย เนื่องจากลูกค้าของแบรนด์เป็นกลุ่ม Niche Market (ตลาดเฉพาะกลุ่ม) ไม่มีหน้าร้าน ซึ่งเป็นความโชคดีในความไม่มีของเรา จากวันที่ทุบหม้อข้าวตัวเอง นำเงินทุนก้อนสุดท้ายไปผลิตผลิตภัณฑ์ขนาดไซส์ทดลองขึ้นมาได้ 500 ขวด ประกาศผ่านเฟซบุ๊ก แจกให้คนที่สนใจนำไปทดลองใช้ฟรี ภายใต้เงื่อนไขที่ว่า จะขอเก็บผลการทดลองในทุกคนที่ได้รับผลิตภัณฑ์ ว่าใช้แล้วเป็นอย่างไร ฟีลลิ่งอย่างไร เพื่อเก็บเป็นข้อมูลในการทำผลิตภัณฑ์ออกมาวางจำหน่าย ตอนนี้เรียกว่า โตขึ้นแบบก้าวกระโดด แบบที่เราก็ตกใจ
แนะนำสำหรับ Start Up
สำหรับคนที่จะเริ่มทำ Start Up ตนมองว่า เรื่อง Big Data หรือ ข้อมูล เป็นเรื่องสำคัญมากๆ ต้องหาข้อมูล ทำรีเสิร์ช วิเคราะห์ตลาด ซึ่งสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องใช้เงินทุน แต่มันขึ้นอยู่กับว่า ตั้งใจที่จะทำหรือเปล่า บางครั้ง Start Up จะไปคาดหวังว่า ทำแล้วจะต้องขายได้ ทำแล้วจะต้องบูม พอไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง ก็จะทำให้เสียกำลังใจ ซึ่งเรื่องของข้อมูล แรงบันดาลใจ มันสำคัญมากๆ
Start Up ต้องมีภาพที่ยิ่งใหญ่ในหัวของตัวเองก่อนว่า เรามีวิชชั่นอย่างไร สำหรับ ณ หทัย มองว่า จะทำอย่างไรให้คนไทยยังปลูกกาแฟต่อไป เพราะกาแฟไทยดี มีชื่อเสียงมาก ส่วนเราจะทำโปรดักต์ที่เสริมแรง สร้างมูลค่าเพิ่มให้เกษตรกรอีกทาง
“ถ้าเราทำงานเพื่องาน เรามีเป้าหมายที่ชัดเจน มันจะเป็นแรงกระตุ้น และแรงผลักให้เราอยากรู้ในเรื่องต่างๆ จนทำให้เราต้องไปศึกษาเพิ่มเติม และถ้ามีข้อมูลที่มากพอ จนทำให้เราเห็นโอกาสในการเติบโต ในเรื่องของความกลัว หรืออะไรต่างๆ จะค่อยๆ หายไป ถ้าเราไปฝากความหวังให้คนอื่นศึกษา ข้อมูลก็จะไปอยู่ที่คนอื่นหมด”
ดังนั้นความตั้งใจของ Start Up คือสิ่งสำคัญ ตนโชคดีที่คิดว่า จะทำให้ “ณ หทัย” เป็น “โซเชียลเอ็นเตอร์ไพรส์” หรือธุรกิจที่ไม่ได้มุ่งหวังผลกำไรเพียงอย่างเดียว แต่มุ่งที่จะทำให้สังคมดีขึ้นด้วย คนที่มีแนวคิดเดียวกับเรา เขาก็จะอยู่กับเรา และช่วยกันสร้างแบรนด์ให้แข็งแรงต่อไป.
ผู้เขียน : เจ๊ดา วิภาวดี
cr. ไทยรัฐ
